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1 - 2 février 2023 | Porte de Versailles | Hall 7.1

Accompagner la transformation des comportements métiers au quotidien

16 janv. 2023

Accompagner la transformation des comportements métiers au quotidien

TEACH ON MARS Stand: P72
Delphine CANON
Accompagner la transformation des comportements métiers au quotidien

Développer les compétences métier et comportementales de son équipe commerciale, en propre ou via un réseau de distribution peut être un véritable casse-tête lorsque l’on se retrouve face à des individus de langues et de cultures différentes, dispersés géographiquement et pour la plupart sans ordinateur à disposition.  L’avantage du mobile learning est indéniable pour toucher ceux qui sont sur le terrain au quotidien. Découvrez dans cet article une synthèse de bonnes pratiques issues de notre expérience de 10 ans pour adresser ces challenges opérationnels.

Le mobile learning, une solution pour former plus efficacement et durablement

Le mobile learning est un levier puissant lorsqu’il s’agit de former de façon massive et homogène des équipes commerciales. En distribuant votre application de formation à tous vos revendeurs par exemple, vous pouvez les former aux caractéristiques de vos produits aussi bien qu’à vos techniques de vente.

Mais les bénéfices du Mobile Learning ne s’arrêtent pas là : votre application de formation instaure également un canal de communication avec cet actif « clé » que constitue notamment les forces de ventes indirectes.

En effet, une fois l’application de formation installée sur le smartphone ou la tablette du commercial, rien de plus simple, alors, que de lui envoyer une communication avec une notification push. En effet, l’espace communication offre la possibilité d’aller plus loin qu’une simple formation : vous pouvez partager avec lui toutes vos actualités. Vous pouvez envoyer à votre réseau de distribution des informations sur les nouveautés liées à vos produits et services, adresser des messages de félicitation à vos meilleurs vendeurs et rester au contact des besoins de votre client final.

Utiliser l’application de formation pour animer votre réseau

Afin de tirer le meilleur parti d’un réseau de distribution, il faut savoir l’accompagner tout au long de la démarche de vente, en fournissant aux équipes commerciales l’aide et tous les outils qui leur permettront de mieux vendre et d’atteindre leurs objectifs. L’application propose plus qu’une formation produit, elle partage l’univers et l'histoire de la marque autour de celui-ci.

L’application peut ainsi devenir votre meilleure alliée. Elle donne à vos forces de vente des arguments pour mieux répondre au client final, les aide à mieux traiter les objections client ou leur facilite l’accès à l’information sur votre produit.

Fidélisation et segmentation des équipes commerciales

Fidéliser votre réseau de distribution ou vos forces de vente en propre en récompensant les meilleurs vendeurs est stratégique dans votre approche commerciale. Vous pouvez donc les les encourager voire les récompenser via un système de points et de badges qui fidélise les plus joueurs. Le classement vous permettra de cibler vos influenceurs et d’en faire des ambassadeurs qui diffuseront les bonnes pratiques.

Vous pouvez cibler les commerciaux ou des catégories de commerciaux pour les faire entrer dans un programme spécifique, qui leur apportera récompenses et reconnaissance. Vous pouvez leur adresser des messages de félicitation qui les encouragent à poursuivre leurs efforts.

Une segmentation pour adapter et personnaliser les contenus à la cible

Il est aussi possible de segmenter vos populations par marque, par pays ou par tout autre élément caractéristique qui vous paraîtra pertinent. Cette segmentation vous permettra d’adapter vos contenus ou votre communication en fonction de la population cible, afin d'être toujours le plus pertinent et impactant. Vous mettez ainsi en avant vos produits phare par pays en fonction des spécificités locales, vous limitez l’accès à vos produits non disponibles dans certaines zones géographiques ou encore vous adaptez votre discours au quotidien spécifique d’une de vos populations (boutiques retail en aéroport par exemple).

Cette politique de différenciation prend notamment tout son sens dans le cadre d’une approche commerciale multicanale. L’application de Mobile Learning accompagne alors votre segmentation des distributeurs où l’enjeu réside dans l’adaptation de votre communication et de vos offres commerciales aux différents types de revendeurs. Les fonctionnalités de communication d’une application mobile vous permettent de mieux répondre aux attentes de votre réseau sans disperser vos investissements. Cette approche permet de traiter chacun selon son niveau de fidélité (ou en fonction de votre distributeur) en accordant 80% de votre temps et de vos investissements aux partenaires grâce auxquels vous réalisez 80% de vos ventes.

Adopter les bons comportements métiers et soft skills passe en synthèse par un effort constant dans vos dispositifs de formation sur les leviers de la personnalisation des contenus et des flux d'information/ communication en fonction du profil de vos apprenants, sans oublier d'y intégrer des mécanismes de gamification et de reconnaissance.

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